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新晋获得千万融资,看童游如何将“亲子游”玩出花?│Edu Talk


这是来 Edu Talk 说教育的第 6 家创业公司

曾义

亲子游服务平台

童游CEO

▲ 2014-2018年中国在线亲子游市场情况,数据来源:艾瑞咨询

有一篇很有意思的文章,讲给孩子取名的代际区别。从“建国”、“志强”到“子轩”、“欣怡”,新一代的父母对孩子有了更多更个性化的期待。这首先反映在他们对素质教育的重视上:从早教、幼教到兴趣班,父母总是在努力让孩子拥有更优质的生活及素养。即使在玩这件事上,他们也不含糊。亲子游,便是这种普遍认识下催生的一种细分玩法。

亲子游是指以家庭为单位定制的旅游线路。亲子游市场垂直度高,能明确目标用户,直接提供产品和服务,服务的儿童专注在3-13岁。这批用户成长周期长,消费频次和消费额都较高,社交属性强,增值空间巨大,因此成为旅游产品的新突破口。

 

只需回到四五年前,还几乎没人将亲子游作为一个品类特地挑出来说事。是《爸爸去哪儿》这类亲子综艺节目的一阵狂风刮过,才让家长意识到:陪着孩子一起出去玩原来那么有意思,也那么重要。

曾义与他的合伙人们是最早看到亲子游商机的一个团队。他曾是南方网的旅游编辑,之后在华南最大旅行社南湖国旅担任推广负责人,深谙旅游行业规律的他看到,传统旅行社模式的黄金期已经过去。为保市场,行业大佬都在拼价格,狠命烧钱;而小咖则几无活路。说是转型互联网,BAT已然强势进场。该如何在巨轮阴影之下跑出自己的航道?

 

像所有面临BAT威胁的创业者那样,曾义选择做细做精,在亲子游这个专业领域开辟新路。

 

“商业模式坐家里琢磨是琢磨不出来的,还是得自己去跑,事情到了那份上自然就知道如何做更高效。”2014年底,刚有做亲子游想法的曾义和驴友辣妈陈洁莹,移动互联网大牛廖思云、林盛雄等几个合伙人一起做了一个微信号“童游亲子营”,他们一开始只策划了一条线路,结果是下午刚在号里发布,晚上就迎来超乎想象的热情回应。

“那天下午去广州周边一个景区踩线,设计了一个摘葡萄、酿葡萄酒、登山戏水美食的线路行程,傍晚就在微信后台编辑发布,通过一些营销手段,我们在晚上迎来爆发,一下子有三百多个家庭报名。于是全公司连财务都要出去带活动,这样还排了三周才全部走完。这个系列活动结束,同事们嗓子哑到都发不出声了。”而这样的忙乱成了曾义创业之后的常态,“没拿到天使之前,我们全部自己做。旅游产品自己设计,队伍也是自己带。有时一个周末出8个活动,而当时团队只有10多个人,基本很难应付过来。”

 

正因如此,曾义决定改变模式,“越来越多人看到这其中的商机参与进来,做的人多了我们干脆就把平台开放,做一个品牌化的运营。”童游正式转型成为C2P平台,作为第三方机构提供从产品发布、订单管理到售后管理等一系列服务,这大大优化了整个流程,而在这个过程中童游会收取5%的佣金。上线一年,超过1500个亲子游达人及机构入驻平台,提供了平台上超过七成的旅游产品。“现在一个月有五六百个产品上新,每天可以同时出发超过50个活动,而团队只是扩张到了30多个人。”

有第三方加入之后,童游真正成为具有影响力的一线亲子游平台。但不仅是OGC,童游的用户、尤其是旅游达人也会在平台上分享精品旅游线路和心得;而收集到这些用户体验的童游,会在与机构合作的旅游产品上进行深加工。例如他们曾在一个农庄提供的亲子体验活动基础上加入了竹艺制作、户外体验、植物导赏等内容,获得满堂彩。

不仅如此,童游还特地开放了体验师社区。“我们现在的体验师团队都有一千多人。很多家长,尤其是妈妈很愿意加入其中,并且积极给我们的产品提意见。”把活做细了,也就跟其他竞争对手显出差异了。

 

据曾义介绍,目前童游有超过30万用户,类型非常明确——3-13岁儿童家长。日活达到3-4万,月流水旺季可到500万,淡季200-300万。就在中秋节前夕,童游宣布超过千万人民币Pre-A轮融资消息,由广东本土投资机构辰途资本以及谢诺金融领投。

 

一个并非社交类的产品能达到超过10%的日活,已经是成绩斐然了。另外一个值得注意的数据是,童游用户的半年复购率超过50%。“家长,尤其是妈妈们是天生的KOL,如果一个品牌足够有信任度,那她们也会表现出足够的忠诚”,一位早教从业者曾经这样讲述。对于十分注重用户体验的亲子游来说,这个道理同样适用。

人民网舆情监测室联合同程旅游发布的《2016中国亲子游市场认知度及消费行为调查报告》显示,90%以上的受访者认为亲子游对于孩子的成长很重要。“是否增加了孩子的知识和见闻”是家长评价亲子游活动优劣的首要标准,比例高达78.4%;而父母对于亲子游消费的支出也比较大方,花费预期超过1000元的比例高达70%,高于当前市场上多数周边游产品的价格水平。

当被问及现金流的问题,曾义显得很坦诚:“作为一个需要做市场拓展和品牌传播的初创团队,我们总体上还略亏,但较比去年,我们在今年的旺季已经盈利了。希望明年能达到收支平衡。”为了平衡淡旺季的旅游需求,童游还特推出了春游、秋游及毕业游产品,将两个分野进一步拉平。因此他们也积极与幼儿园及小学建立合作关系,试水“童英计划”生态布局。这是一套针对3-13岁儿童的心智特点、结合国内学校教育现状设计的儿童校外成长教育方案。

 

“孩子的诉求其实是很简单的,就是陪伴和成长。”为了践行这样的教育理念,曾义将童游定义为“亲子旅游+素质教育”。这不是那种走马观花的农家乐一日游,孩子在“城市穿越”主题活动中,需要拿手中礼物,向陌生人置换物品;在“自然观察”主题中,需要辨识花鸟虫鱼,与大自然对话;还有户外野趣、农耕海岛、手工DIY、人文艺术、乃至职业体验……曾义希望家长和孩子们总能在童游上找到他们想要的玩法。

▲ 童游 · 城市穿越

▲ 童游 · 三亚航海

根据中国报告大厅发布的《2015中国在线亲子游市场研究报告》,2014年中国在线亲子游市场交易规模为65.1亿元,未来三年亲子游市场将呈现稳步增长趋势。易观智库也认为,在八大旅游类型中,亲子游最有潜力发展成为高频率大众主流旅游产品类型。

童游的下一个大动作是拍一部以亲子游为主题的素人儿童电影,目前他们正在海选小演员阶段。“我们不打算用高成本的大明星,只想踏踏实实讲一个小朋友在游历中得到成长的故事。”这部电影已经得到了许多赞助商的支持,预计将在明年六一左右上映。与此同时,童游也在大力走出华南,布局全国。言及于此,曾义表示并不惧怕竞争对手:“亲子游市场说是细分,其实空间非常大。在模式还不成熟,品牌尚未突围的这一阶段,大家应该抱团合作。”

 

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本文作者:梦Cake

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